应该答应客人寄样要求吗?参考此文我的样品听我的

Jim

但凡从事外贸之人，总会遇到大大小小的问题，寄样品就是其中之一。许多外贸新手在是否给客户寄样品问题上举棋不定，因为这涉及到样品费和邮寄费以及是否为有效客户等因素。笔者根据几年的外贸经验，就此问题做一答复。


如果是老客户要求寄样品，那就按公司的惯例操作即可，在此就不一一赘述。面对新客户索取样品，不同情况不同对待。


一 当新客户向你索取样品，先判断一下该客户是否为有效客户，判断方法及应对措施如下。


1 如果你收到一封邮件，仅说对贵司的产品很感兴趣，且订量很大，要求寄样，而不具体指某个产品。这类的客户基本上为无效客户，可以不寄样。对这样的客户也不要置之不理，俗话说来者为客。建议给这类客户发份报价单，当然含有图片，来试探一下对方。这也是一次免费宣传自己公司及产品的大好机会。


2 客户发来一封邮件，能准确说出你产品的型号，字里行间显示出对这个产品有一定的了解，并能用一定的行业术语表达，向你索取。恭喜你，这样的客户可以初步判定为有效客户。然而，也不要掉以轻心，仍需对这个客户进行一番调查，如果客户留有网站及联系方式，你可以登陆一下客户的网站，看一下这个客户的实力，另外还需将网站上的联系方式与邮件中的联系方式核对一下，是否属实。有的客户说是某国际知名企业驻华采购办，采购量很大，索取样品。但联系地址为某居民楼，或者仅留个手机号码，这一点要小心了。众所周知，一般国际知名企业很注重自身形象，不太可能为省房租而将办公室设在居民楼里。这类客户打着国际大公司的旗号进行招摇撞骗，不单单骗你的样品，有时以备案为名，发给你一份表格，所填内容十分详细，来骗取公司的资料，这类客户隐蔽性很强。面对这类客户，可以到该国际公司的网站上查询，是否在该地设有办事处。


二 寄样前需做的工作


确定了寄样，仍需做一定的工作，否则会赔了夫人又折兵。


1 先用邮件与客户确认样品，就型号，尺寸，颜色等规格与客户进行确认，最好附有图片。这样做是为了避免寄错样品，造成不必要的麻烦和损失。


2 寄样前最好与客户就某些细节进行确定，比如最小订购量，付款条件及交易方式等。这样客户可能会更加珍惜这个样品，也引导客户样品一通过即要订货的思路。同时这样做的另一目的是让那些只索样品不订货的客户望而却步。


三 寄样的费用谁来付


确定寄样后，寄样的费用由谁支付也是一件比较麻烦的事情，处理不好可能前功尽弃。有的厂家怕得罪客户，不敢收样品费和快递费，这样在一开始就输给客户半招，陷于被动局面。其实大可不必，要让客户尊重你，就要做到有理有节，不卑不亢。


1 如果样品价值不高，寄往的地方是港澳台或内地外贸公司，可以不收取样品费和快件费。两者加起来的费用并不是太高，厂家完全可以免费寄样。


2 如果样品价值不高，但由于体积偏大或质量较重而使运费较高，可以要求客户付运费，样品免费。


3 如果样品价值较高，而运费不高的，可以只收样品费。


4 如果样品价值较高，而运费较高的话，两者都可以收取。


5 如果需要打样或开模，那就需另加打样费或开模费。


其实对于真正希望和你合作的外商，会对你所提出的合理费用表示理解。相反那些没有太多诚意的客户才会拒绝你的要求。


现实生意并非上面的5点那么简单，否则生意也太好做了。笔者曾碰到一位比较有实力的客户，信誉也在行业中倍受称赞，在提及样品及运费时客户提出疑问，如果见到样品，不是他们想象的那样或者需要改进，那这个样品岂不是成了废品。客户说的也有道理，我便回复他，先预付费用，如果样品不适合，再寄他们真正需要的样品，前面无用的样品费可以在第一笔生意中预先扣除。客户对我这个解答表示满意，后来还真做成了生意。其实，我在这里还留了一手，就是没提及运费的问题，这样客户就把前面的快件费付掉了。如果客户提到这个问题时，我的意见是大家各摊50%，相信客户也能理解。


我也遇见一个很难缠的客户，很多细节都谈好了，万事俱备，只欠样品。也就是在样品费和运费上产生了分歧。客户坚决不付样品费和运费，说是他们公司的原则，他自己无能为力，而我是坚持两者都收，这也是公司的规定，否则自掏腰包。与这个客户建立关系有大半年了，知道他是个很谨慎又很固执的人，但有一定的实力，信誉也可以。最后我写了一封较长的邮件，内容大致是，公司规定非我辈所能左右，然鉴于与你交往已久，对你个人彼为信任（戴高帽）， 现我自付样品费，而快件费请贵司付讫。双方各让一步，以求双赢。我们行业圈子并不大，彼此不会因一点费用而传入同行耳中（即便是到付，但客户拒付也很麻烦，所以用信誉二字圈住客户）。之后客户倒也爽快答应，顺利付清样品费。


在涉及费用方面，不仅要和客户交涉，还要和公司老板沟通，必要的时候说服老板让一步，这样你手中的牌就容易出了。对于老板而言，他追求利润最大化也无可厚非，老板不一定比你更了解你操作中的客户信息与进程，但他的决定可能会左右你生意的成功与否。所以与老板的沟通便变得更加重要，当然不单指样品费用这一事情。


生意千变万化，但我谨记“一个中心，两个基本点”，一个中心为“以达成交易”为中心，两个基本点为“互相尊重，创造双赢”。

以上仅为个人观点，欢迎探讨。

devil001_2009

学习了 很有用

外贸助手-吕

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paypaljeff

样品费如果数额较小，用西联TT等手续费会很亏诶