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关于外贸催款的五个方法及案例 [复制链接]

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发表于 2012-1-8 10:53:33 |显示全部楼层
  外贸催款的五种方法:
  
  方法一:畅销货物控制法
  控制畅销货物供应数量,与回款挂钩,逼经销商回款。
  T公司是西北一家大型企业,其主打产品家喻户晓,竞争力很强。年终为实现现金流快速周转,减少货款占压损失,T公司出台了相应政策。
  同时,T公司要求业务人员给每个经销商算清楚一笔账,让他们清楚:如果主打产品供应不足会损失多少利润。结果,T公司年终回款取得意想不到的效果。
  
  方法二:特殊产品专供法
  给经销商提供专供产品,使其利益最大化,以此要求回款。
  业务人员:“张老板,我们一起合作了好长时间,相互关系都不错。今年企业对年终回款有了新要求,要求应收款必须清零,希望您能支持一下。”
  张老板:“啊呀,这可有点难办。你也知道,每到年末我各方面都需要资金,实在太紧张了,我还想让企业在年底支持一下,多备点货呢。”
  业务人员:“这个我知道,我给公司也讲了情况,但公司这次要求很严,货款不回清,我也很难交代啊。不过,这次我专门给您申请了特供产品,让您在旺季多挣钱,现在就看您的了。”
  张老板:“什么特供产品?不要又哄我,你们都是光说而已。”
  业务人员:“是真的,样品我都带来了,您看看。怎么样?这次特供产品不管产品质量还是包装都不错的,价格也非常优惠。”
  张老板反复看着,问道:“价格怎么样?”
  业务人员:“这个产品是公司单独供应的,给的家数不多,我好不容易才争取到的,价格是XX元,是不是很优惠?”
  
  张老板盘算中:“嗯……”
  业务人员:“您现在可以加价到XX元销售,还不必担心外来货物和竞品冲击,您的利润空间会提升12%~15%。这样算下来,这个旺季您能多赚好几万呢。”
  张老板:“那给我来XX件”。
  业务人员:“那回款的事儿,您看?”
  张老板:“货款我想办法,不过这个产品一定要给我发过来。”
  
  方法三:利益诱导法
  对年底回款设置梯级奖励,以利益诱导客户回款。
  某企业驻K市业代小王:“陈总,您好,我给您送钱来了。”
  “送钱?不要来骗我的钱就好了”陈总调侃道。
  小王:“真的,我一得到消息马上就过来找你了,不信您看。”
  说着,小王将年底回款的奖励办法拿出来。
  “根据公司政策,如果陈总您结清全部货款,至少可以奖励XX元呢;回一半也可以奖励YY元。就算没有这奖励政策,这款陈总您也是迟早要给的嘛,您说,我这是不是给您送钱呢?”小王笑着对陈总说。
  “况且现在您库房的货不多了,该旺季进货了,这么好的政策还不抓到手上?一反一正,差不少钱啊,很少能轻松赚这么多钱的哦。”小王强调着。
  陈总沉默,心里盘算一会儿,道:“行,这两天我就办款。”
  小王:“好,您抓紧点,这上面有截止时间的,办晚了麻烦。”
  
  方法四:苦肉计
  对私交不错或比较善良的客户,可以用此招。
  小陈一直负责经销商老李的市场指导和开发工作,他勤劳又敬业,双方合作非常愉快,关系也不错。
  一连几天,老李看到小陈总是愁眉苦脸、唉声叹气的,除了干活,话都少了。老李实在纳闷,憋不住问道:“小陈,这几天你咋了?看你天天愁眉苦脸的,有啥事给老哥讲讲。”
  “唉!李哥,可能过完年我在您这就干不成了。”小陈长叹一声道。
  “你在我这干得好好的,市场咱也做得不错,咋会不干了?”老李急问道。
  小陈眼一下红了,慢吞吞道:“最近公司下了文件,要求年底客户回款要达到指标,达不到指标的都会辞退。您这边我算了一下,还差XX元,但您现在资金也挺困难的,我不能逼您。”
  接着小陈又说到自己成家不久,又添了小孩,本来经济就很紧张,这工作一丢家里就更困难了,如此云云。
  老李听了心里很不是滋味,说道:“你们老总我认识,要不我给你说说情?”
  “没用的,我打电话问了,这次公司是下了决心的,谁说都没用,看来明年我得另找工作了。”说完,小陈又长叹一声。
  老李沉默一会,问道:“咱们这边差多少?”
  “差XX万元。”小陈答道。
  老李道:“这样,货款的事情,这两天我想办法凑齐,你安心干你的工作。”
  
  方法五:预售、协销回款法
  在货物未到之前协助客户将产品预售给终端,实现回款。
  Y经销商是一个规模和实力比较小的批发商,虽然销售出色,但资金一直十分紧张,年底回款难度比较大。
  Y在终端的客情比较好,业代小陈决定通过预售、协销,帮助Y回款,同时也完成自己的回款目标。
  首先,小陈与Y一道前往终端,给客户讲明原因:
  1.目前由于市场需货量较大,经销商资金不足,为保证不会因断货而影响终端利益,需要终端支持;
  2.由于后期终端接货量都较大,须选择合作好的终端预售,备足货量;
  3.凡缴纳预售货款的终端,在后期产品紧张时,一保证产品供应,二保证价格按预收价格执行。
  其次,小陈与经销商以经销商名义和个人名义印制了借款单,除明确借款金额外,还将上述三点陈述清楚。通过此法,小陈不仅回了款,同时对春节旺季产品需求量也有了了解。
  
  链接:年关回款,请用“经销商语”
  没有经销商回款会像要返利那么积极,当然也没有销售经理结算返利像催款那么上心。关注不同,话题自然也不同。如果销售经理或业务员找到经销商,张口闭口就“回款、回款”,多半会话不投机半句多。
  所以,要想顺利要回账款,还得讲究沟通方式。沟通的关键就在于“见人说人话,见鬼说鬼话”,对经销商就要说“经销商语”。需要换位思考,看看经销商们在想什么,关注什么呢?
  1.政策兑现。
  无论是否打算按时清账,经销商都会要求返利兑现。返利不兑现,经销商自然会理直气壮地拒绝结款;即使返利兑现了,经销商也不一定会老老实实回款。所以,区域经理和业务员一定要将回款放在返利结算前面,还可以此要求回款。
  2.自身盘点清算。
  忙活一年后,经销商通常都会打打算盘,算下一年来赚赔情况,基本上这只是一个赚多赚少的问题。区域经理也要关心经销商的财务状况,因为这是杜绝和预防呆账坏账的核心要点之一。
  3.下一年目标。
  翻过年关就是春节高峰,经销商都会对下一年的生意有一个心理预期。其问,经销商也会遇到年末厂家压货,或急于处理剩余库存等等;同时,其他厂家也会抛来媚眼,勾引经销商反水。
       扩展阅读:
  外贸催款技巧:外贸业务员年底如何催款?

  外贸催款信如何写?外贸催款信模板

  如何写英文催款信?外贸催款信怎么写?

  关于外贸催款的五个方法及案例

  外贸催款的三个方法

  催款法律讨论

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发表于 2012-1-8 12:30:36 |显示全部楼层
经典啊.很多方法与销售策略是相通的吧.

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发表于 2012-5-26 22:49:48 |显示全部楼层
厉害!强~~~~没的说了!

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刚好在找这方面的

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真精神!!!!!!

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