展会宝典之教你如何利用展会寻找商机

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感兴趣的人不一定会做你的产品，如果你一视同仁接待的话，真正有意向的客户反而会被你给耽误了。

面对趋激烈的市场竞争，不堪重负的广告费用，众多企业往往在如何开拓市场和客户资源的环节上徘徊不前。对中小企业而言，这一矛盾更为突出。随着国内外各大展会的日益火爆，展览会、交易会的作用已逐渐被越来越多的商家所认可，如何有效利用展览会促成交易就显得尤为重要了。

参加展会通常包括以下步骤：选择展会、预定展位、展位布置、现场管理、会后跟进。

展会的选择与展位预定
企业参展的主要目的是接订单，要达到这一目的，我们必须选择与自己产品相关并且具备一定档次的展会。如果国内展会都像每年的“广交会”或“高交会”那样，我们也就不必为此白白耗费精力了。正因为各种不确定因素存在，展会质量良莠不齐，必须慎重选择，以免浪费时间和金钱。评判展会的好坏，要从展会规模、行业知名度、宣传力度、主办单位声誉、历届展会信息反馈等众多方面来判断。那么对于很少参展甚至未参加过展览会的企业来说，选择一些政府或行业协会主办的老牌展览会就显得比较稳妥，这类展会中，各种行业内或跨行业的买家会比较多，比如：“天交会”、“郑交会”、“乌鲁木齐经贸洽谈会”、“哈尔滨经贸洽谈会”、“昆交会”等等；另外，各种行业协会主办的较高档次的专业展览会也基本上可以信赖。展会规模越大，知名度也就越高，吸引的买家也就越多。对参展企业而言，达成订单的机会也就越高。所以参展前对展会的选择还是很重要的。

选择好了展览会，还需挑一个理想的展位。标准展位一般是九平方米的面积（长三米，宽三米）。三面木板围起，配备一张谈判桌和两把椅子。企业要根据展会规模及自身实力来预订展位的数量。每个企业都不希望自己的公司在一个人流量少、位置偏后的地方展示产品，所以预定展位要选择在主展馆的主通道及其附近。尽量选择双开口展位，这样展示的面积会更大、更醒目一些。订展位时一定要将展馆的空调、承力柱等障碍物的位置看清楚，否则一根柱子在你的展位里出现，将会很影响效果。

布置展位
有实力的企业可以选择对展位进行特殊装修，现在有很多专业公司，对方可以根据你的展位面积、产品特点，以及风格要求，提供不同的装修效果图供你参考。总的来说，展位的设计力求新颖大方、突出主题。
对于标准型展位，如果产品较多，可以订两个或更多相连展位，打通展位之间的隔板，进行整体设计。如果有长期参展打算的企业，最好设计一套专门用来参展布展的用品，如：拉网式展架、喷绘式挂画、有自己公司风格的谈判桌、谈判椅、物品展示台、礼仪小姐的服装、展会宣传用的资料等。这样重复使用可以节省很多成本。
一般情况下，布展时间是在正式展览前的2-3天，企业可根据本公司布展难度的大小安排时间，如果需要礼仪小姐可直接到当地的高等院校进行招聘。当然，对招聘来的小姐要进行培训考核，以保证现场的最佳效果，这对参展企业来说是必不可少的一步。

展会现场控制
参加展览会对于企业员工的素质要求很高。一般情况下，如果有1-2个标准展位，至少需要配备两名精通业务的经理。一名进行现场管理，一名负责客户谈判。两人严格分工、密切配合才能达到最佳效果。

1 营造现场气氛
如果本公司产品可以现场演示的话，一定不要仅仅局限于派发传单。让客人自己亲自体验、感受。销售这类产品的企业，在展会前必须聘请足够的礼仪小姐进行现场演示，业务经理负责指导、纠正、答疑，有兴趣的客户则被引荐到负责谈判的经理。人人都有这样的心理：人越多的地方吸引力越大，越想对你的产品进行了解，现场的热烈气氛很大程度上对客户做出决策影响很大。所以，如何针对不同的产品营造现场气氛是值得你花心思做的事情。

2 判断客户意向
负责谈判的经理一定要知道，在现场“很感兴趣”的人不一定真的有意向做你的产品，而且这种人可能还会很多，如果你一视同仁进行接待的话，可能真正有意向的客户反而会被你给耽误了。所以现场谈判一定要掌握技巧，三言两语套出对方的意图，委婉地加以处理，不要花过多的时间在这种人身上。对于真正有意向的客户，要多加了解，但也不是说就可以现场签单的。这种情况虽然有，但极少，真正想做你生意的人也不会那么草率，所以不要太急于求成，做到心中有数。如果你注意到他多次来到你的展位旁进行观察，你就可以考虑认真对待，在展会期间另约时间进行谈判，谈判的技巧与手法因人而异。
作为敬业的经理人，在展会期间是没有休息的概念的。每天展会结束都要对当天的客户进行分析、归类，认为有必要乘热打铁的一定不要拖延！当晚就要约见或拜访的客户一定要作好时间安排。这时两个人的配合也尤显重要。

3 利用媒体营造声势
这是一个涉及到公关的题目。每次大规模的展会都会吸引众多媒体的关注，无论是展会前还是展会中，处处存在这种机会。如果经理人略施公关技巧，不但可以获得免费广告宣传，还可通过他们让更多的人来关注你的项目。这还包括展会前对专业购买商、采购团甚至政府官员的接洽，你可以从组委会取得第一手资料，提前做好相关规划。

以本人参加展会的经验来看，当地新闻媒体报道，以及当地政府要员到展位前的驻足参观，对自己的跟单谈判有很大的推动作用。所以这种“场外功夫”也是很重要的，而且这种宣传对于资金不充足无力打广告的中小企业来说，是很好的自我宣传机会。

展会后的跟进
展会结束，尽管身心俱疲，但仍然不能有丝毫放松。你必须对众多重点客户逐一进行沟通、跟进，否则就有可能功亏一篑。这时也是检验展会效果的时候，必须打起十二分精神做后继工作。而当初的会场记录是否精细也直接影响你的工作效率，面对几十、上百张名片，你可能会筹莫展，也可能一目了然。所以，展会中的每一步都是相关联的，任何时候都不可以马虎的。
参加展会的主要程序就是这些，看似简单，但实际操作时会遇到很多棘手的问题。对于实力较强的企业来说，有得力的参展人员在外宣传是迈开经营第一步的关键。本人参加的十几个展会中，有现场签订单的、有会后签订单的、也有的客户数月后才会最终决定落单的。不管样，只要你准备充分、宣传得力，对企业的直接或间接影响是勿容置疑的，这也是展会被越来越多的企业所重视的原因。有实力的企业可以到国外参展，直接开拓国际市场。展会不可小看，往往蕴藏着无限商机。